¿Qué es un buyer persona y cómo crearlo en 4 pasos?

Buyer persona es la representación ficticia de un cliente ideal construida a partir de información social,  psicológica y datos.

¿Cómo recopilar datos de perfil de cliente para mi buyer persona? ¿Qué retos y objetivos tiene un cliente en su vida? ¿Qué necesidades profesionales y personales busca satisfacer?

Aprende a construir tu persona buyer recopilando información valiosa para luego volcar eficazmente esos datos verídicos en una estrategia de marketing. ¡Sigue leyendo y descubrirás en este artículo qué es un buyer persona, la importancia que tiene para tu negocio y cómo se desarrolla!

¿Qué es buyer persona?

La persona buyer es un perfil o avatar creado para personificar a un cliente ejemplar. Dicho perfil surge de una investigación por parte de una empresa que determina a ese perfil basándonos en información relevante: comportamientos, clase social, información demográfica, perfil psicológico, comportamiento en redes sociales,  modalidad e interacción en los procesos de compra.

El primer paso en mercadotecnia fue la creación de la metodología en marketing digital llamada «Inbound Marketing» o mercadotecnia de atracción en español, para atraer a potenciales clientes ofreciendo información de su interés.

Este método ya apuntaba a dirigirse a un perfil personalizado, seguidor y receptivo por elección de lo que estaba en juego entre la compra y venta de un bien, servicio o producto ofrecido, luego surge crear un avatar de cliente ejemplar. Ambas herramientas apuestan a generar un vínculo más real y fructífero entre la empresa y los usuarios.

Cuando mencionamos los términos marketing digital nos referimos a todas las acciones y la aplicación de las estrategias de comercialización llevadas a cabo en los medios digitales, redes sociales como Facebook, LinkedIn, Instagram, YouTube, Twitter.

El Inbound Marketing apunta al crecimiento de la empresa mediante la generación de valor de lo que se denomina tipo de contenido especial y necesita la creación de un perfil personalizado. Esta relación es primordial para implementarla en marketing de contenidos en cualquier empresa que desee generar vínculos duraderos con sus clientes.

Diferencia entre buyer persona y público objetivo

Dichos términos suelen confundirse y se cree que significan lo mismo entre la cantidad de significados de marketing de contenidos que existen, pero en realidad son dos cosas muy distintas. 

La diferencia más grande entre uno y otro reside en que el público objetivo no personaliza a quienes conforman parte del target, sino que es un recorte a partir de datos reales, duros, datos demográficos,  mientras que el perfil modelo sí es personalizado. 

El buyer persona lo componen perfiles dinámicos, más específicos, se relacionan con las  necesidades sociales, personales, con el proceso de compra y las motivaciones profundas de las personas.

Importancia del buyer persona

¿Se puede avanzar en estrategias de mercadotecnia hoy desconociendo quién es o quién será mi futuro cliente? 

La verdad es que la respuesta es un gran no. Saber quiénes son nuestros clientes ideales y aplicar acciones de marketing de manera orgánica (y no sobre la base de datos sin segmentación alguna) es lo que va a llevar a tu empresa al siguiente nivel.

El equipo de marketing, en comunicación directa con el área del equipo de ventas,  debe implementar estrategias de marketing de contenidos que interesen. Una de las estrategias de contenidos más conocidas es el storytelling.

Otra herramienta valiosa por tener la estrategia enfocada en usuarios que nos reconocen y siguen orgánicamente puede ser el envío de publicidad por correo electrónico. Aquí podrás leer más sobre email marketing . 

Estos correos son enviados a los clientes luego de completar un formulario, una vez estén dentro de tu base de datos, recibirán: promociones, sorteos, eventos y otro tipo de información que pueda ser de su interés. 

Tipos de buyer persona

Otros términos en acciones de marketing para llamar a la estrategia de perfiles de buyer persona son:

• Prescriptor: es quien recomienda el producto. Personas que son parte de las campañas de marketing muchas veces contratadas para acciones específicas, que siguen las condiciones de contrato  y los lineamientos del equipo de ventas,  la estrategia de marketing digital realizando acciones pautadas para influir a los usuarios.
• Influenciador: el que con su contenido influencia positiva o negativamente la decisión de compra de sus seguidores. Generalmente, tienen mucho público activo y orgánico por lo que su comentario ante un producto puede ser decisivo en nuestras ventas.
• Decisor: es la persona que puede tomar la decisión final de la compra. El usuario que ha sido atraído por la estrategia de inbound marketing, al que el contenido es dirigido de manera orgánica y es recibido directamente. 
• El negativo: la representación de personas que no son tu perfil ejemplar, muchas veces usuarios no orgánicos, adquiridos de bases de datos que no están interesados en nuestro producto o servicio y desestiman todo contacto.

Lo que debes saber antes de crear un buyer persona

• El primer paso es saber que un perfil no tiene que estar terminado para comenzar a interactuar. Esto quiere decir, que a través del comportamiento del usuario puedes seguir aumentando los datos blandos y así  recolectar dicha información hacia el avatar y actualizar patrones e información relevante.
• En el mismo nivel de importancia se encuentra el hecho de plantearse objetivos SMART, metas concretas, esfuerzos de marketing mensurables. Fijar plazos y tener la paciencia de ver el proceso avanzar en un determinado tiempo natural. Los resultados no suelen ser instantáneos.
• La investigación del perfil del cliente ideal es importante para el  inbound marketing (técnica diseñada para atraer a potenciales clientes ofreciendo información de su interés) y para construir un avatar eficaz de relaciones significativas y duraderas con los consumidores. Esta acción generará vínculo y compromiso con tu marca.
• Debemos recabar datos reales sobre los clientes actuales, clientes potenciales, prospectos, clientes ideales, usuarios que compraron a nuestros competidores y los que están fuera de tu base de datos,  para obtener todo tipo de información que te sirva para crear un avatar eficaz.
• El equipo de marketing a cargo del plan debe recopilar información relevante sobre estilo de vida, clase social para luego volcarlo a la estrategia de marketing digital 360.
• El objetivo de esta investigación de campo del público meta amplificado a aspectos sociales o rasgos psicológicos que influyen en las decisiones de compra responde a una meta llamada: «Growth Hacking» en español, técnicas de crecimiento acelerado. El cual, es un método que se orienta a detectar oportunidades que apunten a encontrar resultados rápidos para el crecimiento de la empresa. 
• Es vital para la estrategia de marketing entender al público meta, sus preocupaciones, puntos de dolor, ya que los contenidos van directamente orientados a ellos. Reunir este tipo de información y saber usarla a favor de la estrategia y la posterior toma de decisiones.
• El objetivo del vendedor debe ser claro y dirigido a este cliente potencial. El prospecto es  un protagonista activo muy importante para cualquier organización que intenta vender productos o servicios.
• Una empresa puede crear diferentes perfiles de buyer personas dependiendo del bien o servicio que necesite vender y ofrecer, ya sea en redes sociales, LinkedIn o base de clientes.
• Los detalles son sumamente relevantes, recuerda que tratamos sobre comportamientos de personas y cuánto mejor las conozcas más posibilidades de que se conviertan en clientes potenciales tendremos.
• El buyer persona es dinámico, siempre podrás conocer un poco más a los clientes y ajustar el tipo de contenido a lo largo del tiempo y las estrategias. 
• Identificar los patrones comunes  de los usuarios. Luego construir y generar una estrategia de contenido de valor para ellos.

Ahora que ya sabes la teoría y tienes varios consejos sobre cómo crear a un buyer persona, pasemos a la acción.

Paso a paso para crear un buyer persona

1. Investigación y recolección de datos

Toma en cuenta los datos demográficos, proceso de compra, decisión de compra. Por ejemplo, los grupos de LinkedIn o las redes sociales son una buena fuente externa para recolectar información, ya que puedes buscar contactos en común, posteos, clase de seguidores, palabras claves, ubicaciones e información demográfica.

2. Tratamiento que le debes dar a los datos

Colócale un nombre a tu persona. Determina su situación (laboral y personal). Define su comportamiento, su esencia, aspiraciones, sueños, objetivos, expectativas del producto y el ciclo de compra que realiza en internet.  Por ejemplo, qué palabras usa en sus búsquedas tu cliente ideal.

3. Haz preguntas que formen el perfil

‍Se pueden hacer algunas preguntas para desarrollar y definir un perfil ¿quién es mi cliente ideal?, ¿dónde vive?, ¿qué edad tiene?, ¿qué es lo que le preocupa?, ¿por qué?, ¿a quién queremos influir?,  ¿a quién queremos impactar como marca?, ¿por qué yo podría colaborar con su necesidad?

4. Crea/concreta tu buyer persona

‍Con toda la investigación hecha estarás listo para generar un identikit del potencial cliente.

Ejemplo de buyer persona

• Vuelca en una tarjeta o plantilla todos los datos recopilados y la información. Colócale un nombre y una imagen para una mejor identificación. 
  

• Verás un ejemplo en la siguiente imagen. Recuerda que los campos y la información variarán en función del sector o producto.

Herramientas y plantillas para crear buyer personas

• ‍Hubspot Buyer Persona Templates: es una plantilla guía. Las plantillas de perfil de cliente ideal te brindarán un conjunto de requisitos que debe completar para que pueda comprender mejor a sus clientes.

• Miro Buyer Persona Templates: con esta plantilla podrás comprender mejor a tu cliente y a tener un enfoque centrado en el usuario al desarrollar sus estrategias comerciales, de marketing y de productos.

• Upcloseandpersona Generator: permite generar una prueba de plantilla para conocer el ciclo de compra de los usuarios.

• Userforge Persona Generator: esta herramienta cuenta con una biblioteca en línea para el generador de personas y proporciona herramientas de plantilla de historias de usuario con el propósito de alinear sus esfuerzos con las necesidades de los usuarios del mundo real.

• Xtensio Persona Generator: te permitirá crear personajes de usuario visualmente atractivos que alineen a todos en su empresa sobre quién es su cliente ideal: su comportamiento, necesidades, intereses y motivadores. Además, podrá identificar mensajes enfocados y propuestas de valor que respondan a las necesidades de su cliente objetivo.

Existen otro tipo de herramientas para campañas de marketing  que podemos utilizar para recolectar datos sobre usuarios: 

• GoogleAds: es una herramienta que permite crear anuncios en línea para llegar a los usuarios de forma orgánica en el momento exacto en que lo están buscando. Los links de estos anuncios aparecen a partir de las palabras claves que estén ingresando los usuarios.
  

• Google Trends: es una herramienta gratuita disponible en Google que permite chequear el número de búsquedas por una determinada palabra clave o asunto a lo largo del tiempo.
  

• Google Analytics: la principal función de esta herramienta es medir el impacto de los sitios webs y el comportamiento de sus usuarios, se puede conocer todas las interacciones realizadas en las páginas, con un alto nivel de detalle.

‍

Existe una gran cantidad de herramientas para un mundo de infinitas posibilidades comerciales y digitales ¡Es atrapante y a la vez inmenso! Ten paciencia y aprende las reglas del juego.

En la actualidad, cuanto más flexible seas de cara al cambio constante del mercado, tendrás mayores y mejores posibilidades en dirigir  negocios con opciones a la expansión. 

Así lo dijo Steve Jobs, cofundador de Apple, «Estoy convencido de que la mitad de lo que separa a los emprendedores exitosos de los que han fracasado es la perseverancia».