Segmentación de mercado: concepto, tipos y estrategias

Es posible que las empresas no tengan la oportunidad de satisfacer a todos sus consumidores en todo momento. Siempre será difícil cumplir las expectativas exactas de cada cliente. Por ello, muchas empresas suelen adoptar un método denominado segmentación del mercado para que su producto pueda alcanzar al cliente adecuado.

Descubre en este artículo qué es la segmentación del mercado, sus tipos y las estrategias que beneficiarán a tu empresa y te ayudarán a posicionarte ante la competencia.

¿Qué es la segmentación del mercado?

La segmentación del mercado es un término de marketing que se refiere a la agrupación de posibles compradores en grupos o segmentos a partir de elementos que tienen en común, como necesidades, intereses, tipos de ingreso, edad, ubicación, etc. y que responden de forma similar a determinadas estrategias de marketing.

La segmentación del mercado permite a las empresas dirigirse a diferentes categorías de consumidores que perciben el valor de ciertos productos y servicios de forma diferente, para así lograr cumplir con lo que el posible buyer persona esté buscando.

Una definición de segmentación del mercado correcta permite crear estrategias diferenciadas según el tipo de consumidor y, de esta forma, optimizar los recursos disponibles para las acciones de marketing, maximizar sus resultados y generar más ganancias.

Objetivos de la segmentación de mercados

¿Cuál es la importancia de hacer este tipo de estudios?

La segmentación del mercado permite a las empresas conocer a sus clientes, a su mercado meta. Al conocer mejor las necesidades y deseos de tus clientes, puedes adaptar las campañas de marketing a los segmentos de clientes más valiosos y con más probabilidades de comprar productos, teniendo en cuenta las variables relacionadas con el precio, producto, promoción y distribución.

La segmentación puede aumentar tu relevancia ayudándote a entender las características y comportamientos principales de tus clientes. De este modo, podrás enviar mensajes de marketing que tengan una mayor probabilidad de resonar en ellos. Una mayor relevancia conduce a mayores tasas de conversión, y por lo tanto a destacar por encima de la competencia en el mercado.

Este tipo de investigación facilita la planificación de las campañas, ya que ayuda a las empresas a centrarse en determinados segmentos de mercado en  lugar de en el mercado masivo, ahorrando recursos a la empresa en el proceso y adaptándose a su público objetivo o buyer persona.

Para conocer quiénes son esos clientes potenciales es necesario saber más sobre ellos, donde se encuentran y qué características tienen. Este conocimiento puede significar una gran ventaja competitiva para tu negocio y te puede ayudar a diferenciarte rápidamente de tu competencia.

Por lo tanto, la segmentación del mercado es muy importante porque complementa al estudio de mercado y es la base para definir las estrategias de marketing que se van a poner en marcha para que tu producto o servicio destaque rápidamente en el mercado.

Tipos de segmentación de mercado

Puede que en un principio pensar en la segmentación de mercado sea algo confuso. Sin embargo, existen distintas maneras de clasificar este proceso de acuerdo a las necesidades que tu producto o servicio busque satisfacer. Los tipos de segmentación más utilizados son los siguientes:

Segmentación geográfica 

Consiste en la selección del público objetivo a partir de su ubicación geográfica. En este tipo de segmentación destacan país, la ciudad, la región y todos los elementos físicos que tengan que ver con la ubicación geográfica para poder definir el mercado. Recuerda que toda ubicación geográfica tendrá características únicas, por lo que debes fijarte muy bien en ellas para adecuar tu producto a las necesidades del sector que elijas. 

Segmentación demográfica 

Este tipo de segmentación merece una consideración especial porque te permite tener en cuenta rasgos muy específicos de la población. En este caso deberás incluir: sexo, edad, estado civil, nacionalidad, nivel educativo y nivel de ingresos, poder adquisitivo, entre otros rasgos que te permitirán delimitar los rasgos de tu producto y orientarlo hacia un área específica de la población.

Segmentación psicográfica 

Este tipo de segmentación te permite conocer las características psicológicas de tu buyer persona, ya que a partir de rasgos como su estilo de vida, valores, intereses y necesidades, podrás escoger qué producto encaja mejor con sus atributos de personalidad.

Segmentación conductual

Es importante también conocer la conducta de nuestros posibles clientes, por ejemplo en cuanto a  hábitos de compra o uso de las redes sociales.Esto nos permite delimitar mejor el producto y establecer una campaña de marketing que se adecue correctamente a estos comportamientos.

Segmentación por industria

Como su nombre lo indica, esta segmentación pretende establecer, según el tipo de industria en la que tu empresa se inserte, cuántas hay ya establecidas y cómo son sus productos. Es un tipo de segmentación que te permite conocer tu competencia para que puedas introducir un producto nuevo al mercado.

Segmentación por productos 

En esta segmentación se toman en cuenta todos los rasgos que caracterizan a tu producto para que pueda llegar al buyer persona. Recuerda que  mientras más específica sea la segmentación de tu producto más probabilidades tienes de que llegue al cliente indicado.

Paso a paso para una segmentación eficaz

1. Definir cuál es el tamaño de tu mercado potencial: el primer paso que debes dar es realizar un ejercicio de reflexión. Piensa en qué tanto quieres abarcar, si tu producto está listo para responder o no al tamaño de población que tienes pensado o en dónde se insertaría mejor tu producto. Toma en cuenta que irse a lo grande no siempre será lo más recomendable.

2. Segmentar para enfocar los objetivos en los posibles clientes: ¿recuerdas los tipos de segmentación que te mencionamos más arriba? En este paso corresponde escoger cuál de ellos es el que mejor se ajusta a tu empresa.

3. Investiga tu segmento con las herramientas adecuadas: una vez que hayas escogido el tipo de segmentación más adecuado para tu producto, será el momento de realizar una encuesta, a menudo de tipo online, para conocer a fondo a tus clientes.

4. Trabajar sobre los segmentos más compatibles con tu marca y la propuesta de tu negocio: luego de que hayas realizado estas encuestas conviene que recopiles estos datos y analices los resultados obtenidos, para que puedas crear una estrategia óptima y personalizada para tu producto o servicio.

5. Prueba tu estrategia para comprobar la eficacia de la segmentación: ¡a ponerla a prueba! Una vez que hayas verificado correctamente los pasos anteriores y estudiado las variables de segmentación de mercado puedes poner tu investigación a prueba con el público objetivo que hayas delimitado.

No te desanimes si los resultados no son los que esperabas: siempre podrás revisar, modificar y mejorar tu estrategia de segmentación de mercado para que tu producto llegue al cliente indicado.

Estrategias de segmentación en el marketing digital

La segmentación de las audiencias ha adquirido un nuevo nivel actualmente gracias a las tecnologías digitales, las cuales sirven como un instrumento de mayor alcance a la audiencia. Además se ha introducido un nuevo tipo de marketing personalizado y hecho a la medida tanto de la empresa como del cliente.

Las empresas de marketing digital son exitosas porque están desarrollando plataformas y estrategias que permiten a los líderes de las marcas llegar a sus clientes potenciales. Utilizando un conjunto de preferencias, los mercados digitales pueden personalizar y acelerar el proceso de compra de cada cliente potencial.

Si hablamos específicamente de marketing, la implementación de la segmentación dependerá del tamaño del mercado, de la empresa, de sus recursos, de sus objetivos y de la toma de decisiones en general. 

De acuerdo con las características de la segmentación, las estrategias de marketing que se utilizan pueden ser:

Marketing masivo

Como su nombre lo indica es la estrategia de segmentación de mercado más general y que pretende llegar a todos los públicos posibles sin distinción alguna. 

Aunque ha sido utilizado durante mucho tiempo, hoy en día es una estrategia que no se recomienda ya que es muy difícil llegar a todo el mundo. Además resulta muy poco rentable, debido a que amerita un gasto mayor precisamente para poder llegar a cada rincón del mercado.

Marketing de segmentos

En este caso, se decide establecer una estrategia medible a partir de una segmentación menos general. Se trabaja grupos que tienen rasgos en común para poder establecer ventas más estratégicas.

Marketing de nichos‍

La estrategia de mercado se va volviendo más específica, y en este caso pretende dirigir los productos a diferentes grupos muy pequeños que no han sido bien  atendidos por las estrategias anteriores. Sin embargo, al ser tan pequeños estos nichos de mercado deberás estudiar muy bien qué tan rentable realmente es dirigir tu estrategia hacia ellos.

Marketing personalizado

‍Por último, pero no por ello menos importante. A este tipo de mercadeo también se le conoce como marketing one to one y corresponde con una estrategia dirigida a segmentos del mercado cuyas necesidades e intereses se tratan de manera individual, tomando en cuenta el ciclo de vida del cliente.

Hemos hecho un recorrido por las estrategias de marketing digital y de marketing mix que permiten a las empresas conocer los rasgos de su buyer persona y personalizar del todo el producto. Todos los esfuerzos de marketing serán necesarios para que ese producto llegue realmente al cliente.

Segmentar: el inicio de tu estrategia para el éxito

La segmentación del mercado es la identificación de grupos de clientes que comparten características similares. Este proceso tiene muchas ventajas y te permite diseñar un plan de marketing eficaz para cada segmento. Normalmente, la mayoría de las empresas segmentan su mercado utilizando ampliamente variables demográficas, geográficas, psicográficas y de comportamiento para mejorar las ventas. 

Aunque es casi imposible satisfacer a todos los clientes, implementar criterios de segmentación del mercado correctos te permite atacar mejor las partes que necesitan ser atendidas.

Una buena segmentación del mercado (seguida de una correcta implementación de las estrategias más convenientes) es vital para el crecimiento de tu empresa y generar un impacto positivo entre tus consumidores.

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Queda claro que para producir rendimientos a partir de tu marca o producto tienes que conocer bien a tu mercado, y enfocarte en el desarrollo de estrategias eficientes.