¿Qué es un lead? Tipos de leads e importancia en el marketing digital

En el marketing, un término que tiene una importancia notable al momento de establecer conversiones y aumentar los beneficios de reconocimiento y ventas dentro de una empresa es el lead. Si te has asomado al mundo terminológico del marketing seguro has leído que se hace referencia a este concepto o incluso ya tienes una noción intuitiva sobre este tema. Pero ¿sabes realmente lo que es un lead, sus tipos y su importancia? 

Si no tienes la respuesta del todo clara no te preocupes: en este artículo descubrirás qué es un lead, tipos de leads y cómo identificarlos. También te daremos técnicas y consejos para generar leads ideales en el marketing digital.  ¡Así que sigue leyendo!

¿Qué es un lead?

La definición de lead en marketing trata sobre todas aquellas personas o contactos que han dejado sus datos personales registrados en una página web diseñada específicamente para que el visitante se convierta en un potencial cliente, la cual lleva el nombre de landing page. Este registro puede ocurrir en físico si la persona visita un evento de la empresa, o mediante un formulario online que añade los datos del usuario a la base de datos de la empresa, es decir, a través de un formulario o campañas de Adwords. 

Por medio de este registro el usuario le está cediendo permiso a la empresa en cuestión para que le envíe un tipo de contenido especializado, con miras a convertirlo en un potencial comprador del producto. Pero ¿qué hace que una persona decida dejar sus datos? Pues lo hace a cambio de un contenido o producto de valor que satisfaga sus necesidades o que pueda resolver una problemática que le aqueja, como por ejemplo un ebook, un webinar, un curso que le interese, entre otros.

Es por esto que la búsqueda y captación de leads es un paso crucial para el crecimiento de la empresa, ya que esto puede llevar a una mayor expansión y captación de posibles clientes, y en consecuencia mejorar su posicionamiento con respecto a la competencia. 

¿Cómo generamos un lead?

Ahora que tenemos claro qué es un lead en marketing online, seguro te estarás preguntando cómo podemos generarlo. Existen distintas maneras de hacerlo, pero primero debes conocer cuál es el camino que recorre una persona para convertirse en lead y cómo esto beneficia a la empresa.

Todo usuario empieza como un extraño que llega, de manera fortuita o no, a nuestra landing page, y es en esta fase inicial que el ciclo de ventas o funnel de conversión entra en acción. En este momento el usuario todavía se encuentra muy lejos de ser un potencial cliente, por lo que el equipo de marketing de contenidos debe intervenir y crear contenido de valor amplio que atraiga a este usuario y pesque su atención para que deje sus datos de contacto en nuestro formulario.

Durante esta fase el contenido que se le ofrece a los posibles suscriptores pueden venir en distintos formatos: artículos de blog, vídeos, webinars, infografías, podcast, tutoriales, entre muchos otros. Lo más importante de este contenido es que esté orientado hacia lo que se conoce en marketing como CTA (call to action) o llamada a la acción.

Una vez logremos convertir al visitante en lead gracias a nuestro contenido de valor, pasamos hacia la siguiente fase del embudo de conversión. Comienza la etapa en la que la empresa pretende un acercamiento con el lead, y convertirlo en un lead cualificado para la venta, y es por eso que se le presenta contenido más específico con miras a estrechar aún más la relación y generar confianza en el producto que la empresa está promoviendo.

El contenido que se presenta durante esta etapa también puede generarse en cualquiera de los formatos que mencionamos arriba.. Utilizando la estrategia adecuada, es posible transformar un lead en un cliente. Sin embargo, esto no es suficiente dentro del mundo del marketing: después de conseguir un cliente debemos además convertirlo en promotor de nuestra marca, debemos encantarle para que corra la voz y atraiga a más clientes potenciales dentro del embudo de ventas.

Ahora que entiendes cómo funciona el ciclo de venta o embudo de conversión, es momento de hablar de distintas estrategias para captar leads. Recuerda que una buena estrategia hará la diferencia:

6 estrategias para captar leads de calidad

1. Generar contenido de liderazgo de opinión: la empresa debe generar contenido único, que aporte valor y que se diferencie de los demás que se hayan publicado, otorgándole una posición más alta y posicionándolo como el líder en su sector.‍
2. Búsqueda orgánica:  la empresa debe invertir en esta modalidad porque es un canal que le permitirá generar leads a largo plazo.‍
3. Redes sociales: también es un canal ideal para general leads, aunque involucra una inversión primero para poder atraer a tu audiencia a tu contenido.‍
4. Email marketing: es un canal más tradicional, pero igual de exitoso que permite a la empresa enviar contenido especializado directamente al correo del prospecto, pero se debe tener mucho cuidado con la creación de estos correos, ya que pueden ser considerados spam si el usuario se siente invadido por ellos.‍
5. Blog: es un medio genial para convertirte en el líder de tu sector y atraer leads. Para esto es necesario ser constante en la escritura de los textos y prestar atención a las estrategias de SEO para atraer tráfico orgánico a tu blog.‍
6. Páginas web interactivas: la creación de páginas web interactivas tienen como objetivo proporcionar al usuario una experiencia original y que lo motive a interactuar con la empresa, permanecer más tiempo en la página y compartir su experiencia en redes sociales.

¿Cuáles son los componentes en la generación de leads?

• La oferta: es ese producto o servicio atractivo que el equipo de ventas a la persona a cambio de que nos deje su información de contacto.

• El llamado a la acción: es un texto, botón o enlace que colocamos que busca dirigir al usuario a nuestra landing page o página de aterrizaje.

• Landing page o página de aterrizaje: es una página web diseñada específicamente para generar leads, ya que contiene la descripción de la oferta y el formulario.

• Formulario: es el elemento de marketing que permite el registro de datos y la interacción entre el visitante de la página y la empresa.

La importancia de los leads

Como ya sabemos, el lead es esa persona que está interesada en nuestra empresa y que podría convertirse en un cliente potencial, pero que aún no se siente lo suficientemente atraído para cerrar el ciclo de venta; es decir, para hacer la compra definitiva de nuestro producto o servicio. Es por ello que la figura del lead es importante a lo largo de todo el proceso, ya que es el fundamento de nuestra estrategia de inbound marketing. 

¿Qué es inbound marketing?

Es una estrategia novedosa del marketing que busca atraer y convencer paulatinamente a nuestro público objetivo, a partir de contenidos de valor que aporten una resolución a los problemas o necesidades del usuario. 

Al ser una estrategia que pone en relieve las necesidades del usuario, es lógico que el contenido esté orientado a la captación no invasiva de potenciales clientes, y esto lo logra a partir de la generación de leads. Es por esto que el lead y el inbound marketing van de la mano para fomentar el proceso de ventas.

Es gracias a la generación de leads que nuestra empresa puede crecer orgánicamente y volverse más relevante que las demás, debido a que ofrece un servicio o producto diferenciado centrado en el usuario.

A partir de una creación estratégica de contenido focalizado en el buyer persona, podemos lograr el objetivo final del inbound marketing: la fidelización del usuario. Lo cual se logra a partir de un plan de mediano a largo plazo, en el que se ponen de relieve todas sus necesidades para establecer una relación de confianza, ya que el inbound marketing consiste en entender y ayudar al usuario.

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¿Cómo clasificamos los leads?

No todos los leads son iguales en nuestra estrategia de marketing, por eso los clasificaremos de la siguiente manera:  

1. Según el embudo de conversión o el ciclo de venta:

• Lead frío: el usuario acaba de dejarnos sus datos en el formulario y puede estar interesado o no en el producto de nuestra empresa. Lo posicionamos en la etapa más temprana del proceso de compra (top of the funnel o TOFU) y dependerá de nuestra estrategia que se vaya acercando poco a poco a ser el cliente ideal.
• Lead caliente: tiene todas las características de ser buyer persona o cliente ideal, ya que reconoce nuestra marca y productos, por lo que es necesario relacionarse con ellos desde una perspectiva transparente y veraz.

2. Según el tipo de calificación:

• IQLs o Information-qualified leads trata sobre los clientes potenciales que se ajustan a nuestro mercado objetivo, pero que no han expresado un interés concreto en el producto que le ofrecemos. No está 100% convencido y por eso queda de nuestra parte ofrecer más contenido de valor y generar credibilidad.
• MQLs o Marketing-qualified leads es un usuario que podemos identificar como cliente potencial y que tiene muy claro cuál es su necesidad o problemática, está considerando una solución y por eso recurre a nuestro site. En términos del embudo de conversión, lo situamos en el medio (middle of the funnel o MOFU).
• SQLs o Sales-qualified lead es un lead caliente que se encuentra en el proceso final del ciclo de compra (bottom of the funnel o BOFU) y que ha decidido valorar positivamente nuestros productos de acuerdo con su necesidad.‍
• PQL o Product-qualified lead es un contacto que ha utilizado nuestro producto y que ha expresado que quiere convertirse en cliente. Puede ocurrir cuando se ofrecen períodos de prueba de un producto.

¿Qué hacemos una vez que hayamos captado un lead?

Hemos sido exitosos en captar un lead. Ahora necesitamos mantenerlo en el camino adecuado para convertirlo en un cliente potencial, y por eso necesitamos recurrir a dos estrategias:

• Lead nurturing: El término nurturing en inglés indica un cuidado adecuado de algo para mantenerlo vivo. En inbound marketing es una técnica que se fundamenta en el acompañamiento de leads por medio de la creación de contenido adecuado, personalizado y específico que lo motive a continuar su camino por el embudo de conversión.‍
• Lead scoring: El término scoring en inglés hace referencia al nivel o puntaje de un elemento determinado. En este caso y por medio de estrategias de marketing específicas, el lead scoring trata de medir el grado de interés de un usuario con respecto al producto o servicio que se le está presentando.

4 consejos para obtener leads en marketing digital

Ahora que hemos revisado el concepto de leads, así como su importancia y clasificación, te dejamos algunos consejos y técnicas extra para obtener leads en marketing online:

1. Optimiza el título de tu oferta: busca un título de interés y que se diferencie de los demás para que el posible cliente se sienta atraído por tu producto o servicio.
2. Sitúa tu CTA a la vista: es importante que ubiques tu CTA al principio de tu site evitando que tu cliente potencial tenga que buscarlo y salga del site. Es ideal hacerlo de manera que evite hacer scroll por la página, además de colocarlo varias veces.
3. Utiliza landing pages correctamente, y relaciónalas con tu CTA para que le faciliten al usuario el acceso al formulario y a los posibles productos
4. Utiliza el principio de la escasez: si estamos ofreciendo un producto o servicio es ideal presentarlo por un tiempo limitado que obligue al usuario a considerar dejar sus datos rápidamente, convertirse en el cliente posible y empezar el proceso de compra.

Ahora ya sabes lo importante que son los leads en el inbound marketing. Esperamos que este artículo haya sido de utilidad y puedas aplicar toda esta información a tu empresa obteniendo resultados increíbles. Si quieres aprender más sobre marketing visita nuestra blog.